Новости

Игорь Горский: «Надо делиться комиссионными»

Зачем агентам по недвижимости нужно делиться комиссионными, чему нашим брокерам следует поучиться у американских коллег и почему 70% риэлторов в России — одинокие женщины с ребенком, Циан.Журналу рассказал Игорь Горский, президент ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области, президент-элект Российской гильдии риэлторов, старший партнер компании «Магистр».

«Защита прав потребителя и профессии риэлтора»

— Игорь Анатольевич, с июня 2020 года вы вступаете в должность президента РГР. Какие вопросы, по вашему мнению, наиболее актуальны для риэлторского сообщества?

— В предстоящие два года нам предстоит решать несколько основных проблем. Первая — принятие закона о риэлторской деятельности, регулирующего основы нашего бизнеса. Идет обеление отраслей бизнеса — мы сами выступили инициаторами этого закона, который во главу угла ставит защиту как прав потребителя, так и профессии.

В законе будут отражены требования сертификации, темы, связанные с аттестацией и принятием кодекса этики и, конечно, вопросы добропорядочной конкуренции, когда на рынке работают не черные маклеры, которые не дают потребителям никаких гарантий, а компании с четкими правилами, с понятными процентами комиссионных, компании, которые корректно оплачивают труд своих работников.

Вторая значимая проблема — увеличение количества региональных объединений, членов РГР.

Еще одна тема — регулирование деятельности в медиапространстве, выстраивание более четких и понятных правил работы с агрегаторами, маркетплейсами, площадками, на которых риэлторы рекламируют свои услуги.

Четвертый момент — вопросы, посвященные изменению вектора обучения. Нам необходимо перенимать лучшие практики, существующие в мире. Недавно я прилетел из Сан-Франциско, со съезда Национальной ассоциации риэлторов США (National Association of Realtors), куда входят 1,4 млн человек, каждый их которых платит ежегодный взнос по $500. Все участники ассоциации работают по единым правилам и делятся комиссией. Принципиальная задача — обучение грамотным подходам к профессии, в том числе надо делиться комиссионными и знакомиться с новыми практиками.

Читайте также  ЦБ снизит коэффициенты риска для «хороших» ипотечных займов

Пятая проблема связана с сертификацией и аттестацией: профессиональное обучение, соответствие профстандартам, умение работать с крупными федеральными и региональными игроками, банками. У нас многое стало получаться, на региональном уровне мы сотрудничаем с банками. На федеральном уровне, на уровне РГР начинаем эффективно общаться с крупными инвесторами. Банки увидели преимущества работы с риэлторскими сообществами, а мы научились продавать свою аудиторию.

В некоторых регионах запущены пилотные проекты — так называемые перекрестные продажи, когда мы предлагаем услуги таких крупных компаний, как «РЕСО-Гарантия», «Мегафон», банковские услуги.

Мы продвигаем наши сервисы и компетенции для членов РГР, крупные игроки дают гильдии определенные преференции — с тем, чтобы наше консолидированное сообщество получало дополнительные выгоды от вступления в общественную организацию.

Еще один вызов — необходимость более активно работать с государством, отстаивая наши интересы не только на федеральном, но и на региональном уровне, налаживать связи с другими ассоциациями. После участия в съезде Национальной ассоциации риэлторов США, где я представлял РГР, удалось наладить контакты с 40 государствами, где представлены партнеры региональной ассоциации риэлторов.

Надеюсь, государство нас поддержит в том, чтобы сделать этот форум максимально представительным и откровенным и обсудить наболевшие вопросы нашей профессии.

Думаю, международная секция на конгрессе РГР будет пользоваться большой популярностью — приедут коллеги из Америки, Франции. Свой визит в Россию на Всероссийский конгресс РГР подтвердили руководители местных объединений 15 стран. Конгресс будет проходить с 10 по 12 июня, как раз после экономического форума. В программе конгресса — инаугурация, риэлторский бал. Мы много интересного придумаем, возможно, вместе с Циан проведем совместные мероприятия. Такие у нас яркие планы на 2020 год.

«У нас каждый тянет одеяло на себя»

Читайте также  Новостройки: цены выше, выбора меньше

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о перспективах международного сотрудничества. Чего не хватает российскому риэлтору? Какие ноу-хау имеет смысл перенять у американских риэлторов и риэлторов других стран?

— Западные риэлторы объединяются в профессиональной сфере. Что это значит? У них нет сделок без деления комиссионных. EMLS (единая мультилистинговая система) и деление комиссионных 50 на 50 — это альфа и омега риэлторской деятельности. У нас каждый, будучи по сути коллективистом, тянет одеяло на себя: договориться с риэлторами о делении комиссии — уже победа, а договориться о делении 50 на 50 — вообще фантастика.

После знакомства с работой Национальной ассоциации риэлторов США я почувствовал себя как Левша — герой повести Лескова, который после посещения Англии открыл, что «англичане ружья кирпичом не чистят». 

Поэтому средний срок сделки в Америке — две–четыре недели. У нас экспозиция объекта исчисляется месяцами.

В ближайшее время клиенты перестанут лояльно смотреть на долгие сроки экспозиции. «Почему не продается квартира? Выставляйте в мультилистинговую систему, делитесь комиссией, — говорит клиент в Америке. — Деньги во времени стоят денег. Почему я должен три месяца ждать, пока вы продадите квартиру?»

У нас клиент пока не давит снизу — риэлтор пытается делать все сам. И не понимает простой истины: если сегодня комиссией поделился ты, завтра поделятся с тобой — и ты все равно получишь свою долю. Теперь я апологет деления комиссионными и EMLS — это краеугольный камень риэлторской деятельности.

Вторая принципиальная составляющая — обучение. В США агенты по недвижимости постоянно повышают профессиональный уровень. Как математик по образованию, я понимаю простую истину: на что бы мы ноль ни умножили, все равно будет ноль. Для эффективной работы риэлтора в формуле на месте ноля должно быть базовое образование. Если к базовому образованию прилагаются дополнительные программы, получается прекрасно обученный агент. Если базового образования нет, никакие тренинги не помогут.

Читайте также  Российские мебельщики наращивают экспорт

И третье — работа с клиентом: очень уважаю настойчивых и ненавижу навязчивых. Эту тонкую грань между настойчивостью и навязчивостью очень четко отслеживают риэлторы на Западе. Они умеют корректно и в постоянном диалоге работать с клиентами.

Американцы — индивидуалисты, там каждый брокер имеет лицензию — получается, каждый сам за себя. В России мы объединены в компании, и каждый брокер, как правило, кивает на компанию: она не сделала рассылку, не предоставила новые маркетинговые продукты. А там это все ложится на конкретного человека.

Америка — не жестокая, а жесткая страна. Она не прощает ошибок, лени: либо ты работаешь серьезно и тогда зарабатываешь, либо ты вылетаешь из профессии.

«Напечатал за 100 руб. пачку визиток и назвался брокером»

Деятельность риэлтора очень проста с точки зрения входа. Почему среди риэлторов в Америке очень много мигрантов, бывших россиян? Чтобы подтвердить российский диплом — например врача, придется еще пять лет учиться. Чтобы стать риэлтором, надо заплатить $2,5 тыс., пройти обучение, чтобы стать помощником брокера, потом — брокером. Каждые два–три года — новый экзамен.

— В России все еще проще…

— Да, у нас нет ни системы обучения, ни входного билета в $2,5 тыс., ни экзаменов: напечатал за сто рублей пачку визиток, сделал ИП и назвался брокером. Вход в профессию должен быть не таким. Мы не глупее американцев, по многим параметрам даже умнее. Просто они сотни лет занимаются продажей недвижимости — ноги по колено стоптали, их тысячи раз обманывали, они не получали комиссию. Это и заставило выработать свод правил.

WildWeb

Top.Mail.Ru