Новости

Александр Котляр: «Активности на рынке мы не увидим до декабря»

Почему сегодня ситуация хуже, чем во время кризиса 2014 года, способна ли дешевая ипотека спасти рынок недвижимости и как помочь покупателю выбрать именно ту квартиру, которая ему нужна, Циан.Журналу рассказывает Александр Котляр, учредитель и директор петербургского агентства недвижимости «Панорама».

«Рынок может взбодрить только дешевая ипотека»

— Как пандемия и падение курса рубля повлияют на рынок недвижимости?

— В течение этого года мы увидим падение цены на недвижимость на 40–50%. Откуда сейчас взяться спросу? Будут идти только сделки, вызванные острой необходимостью — например, обмен с доплатой, продажа однокомнатной квартиры и покупка двухкомнатной или разъезд из трехкомнатной квартиры на две однокомнатные.

Рынок может взбодрить только одно — дешевая ипотека. Мы очень хорошо работаем со Сбербанком и ВТБ — это наши ключевые партнеры. Когда ВТБ предложил ипотеку со ставкой 8,6% под два документа, количество сделок у нас просто удвоилось! Мы подавали заявку и уже через день-два получали одобрение банка.

Ипотека под 6,5% позволит рынку работать в нормальном режиме. Хотя существует и другая сторона вопроса. Люди, которые уже взяли ипотеку, а теперь лишились работы, оказались в критическом положении. Да, им дадут ипотечные каникулы, но ведь они не вечные — потом все равно придется платить. Тот, кто планировал взять кредит на жилье и сегодня остался без работы, ипотеку брать не будет.

Отсутствие спроса моментально вызовет падение цен на недвижимость.

Правило, которого я придерживаюсь во время любого кризиса, — не работать с объектами стоимостью выше 4–5 млн рублей. В этом сегменте всегда будут сделки, при диапазоне цен до 7–8 млн еще есть какое-то движение, после 10 млн все заканчивается — сделок нет.

На рынке недвижимости провальными будут апрель и май. Летние месяцы никогда активностью не отличались, но в середине августа люди возвращались из отпусков, и рынок приходил в движение. В этом году активности мы не увидим до декабря.

Я не оптимист — я реалист: будет хорошо, если снижение цен остановится на 50%. Рынок падает быстро, а восстанавливается, к сожалению, долго. Помните, как в 2014 году курс доллара дошел до 80 рублей? Потом к нормальной жизни мы возвращались год.

Теперь всё гораздо хуже: из-за карантина экономика встала, и последствия будут катастрофическими. Это только Китай с их железной дисциплиной сможет выйти из этой ситуации и улыбнуться. Нашей отрасли будет очень нелегко.

Дай бог, чтобы из 350–400 агентств недвижимости Санкт-Петербурга осталось 10–20.

«Выживут только крупные девелоперы»

— Какую стратегию выбрали застройщики Санкт-Петербурга в связи с резким ростом курса доллара?

— Некоторые застройщики перестали выплачивать комиссионные агентствам недвижимости, что является большой глупостью: ни один отдел продаж девелопера не справляется ни объемами, ни с поставленными задачами. Многие строительные компании, которые раньше стартовали в начале сезона с двумя-тремя проектами, сейчас начинают один.

Выживут только крупные девелоперы — те, у кого есть серьезная материальная база, мелким застройщикам это не по силам. Конечно, кризис сразу отразится на качестве строительства.

Читайте также  «Реновация нас убьет!»

Стоимость «первички» пойдет вниз, потянет за собой цены на «вторичку» — это цепная реакция. С рынка уйдут инвестиционные покупки.

— Что ждет рынок аренды, будут ли снижаться цены?

— Не думаю, что рынок аренды слишком пострадает, он был и будет всегда. Этот рынок способна убить только дешевая ипотека, когда люди поймут, что выгоднее платить не дяде, а за собственное жилье. Если стоимость аренды за месяц сравняется с выплатами по ипотеке, логичнее выбрать второе.

«Проще отдать мне 20%, чем самому содержать «безумную балалайку»

— Сколько человек работает в вашей компании?

— Более тысячи, и мы набираем новых сотрудников. Я плачу 80% риэлторам — больше никто на рынке не платит. Именно поэтому у меня и работают лучшие специалисты. Ко мне приходят бывшие директора и хозяева мелких агентств, которые подсчитали, что проще отдать мне 20%, чем самому содержать всю эту «безумную балалайку». Операционную деятельность я беру на себя, специалисты занимаются только сделками.

Мы — агентоориентированная компания. Даже сейчас, в нелегкое время, мы выплачиваем риэлторам деньги — никто в городе больше этого не делает. Знаете, как я определяю, какие агентства недвижимости закрылись? Люди приходят на собеседование и рассказывают, где раньше работали. С начала кризиса прошло менее двух недель, а численность персонала у меня выросла на 80 человек.

— Как вы подбираете персонал? Каким навыкам реально научить, а каким — нет?

— Точно знаю, что нельзя научить порядочности и честности, лояльности к компании. Если человек жулик и вор, его изначально ничему учить не надо, это опасно — все равно что неандертальцу давать в руки не булаву, а ядерную ракету, он обязательно ее куда-нибудь запустит.

Я работаю на рынке недвижимости с 1991 года, многих руководителей развалившихся агентств знаю лично, многие не слишком хорошо пахнущие истории, случавшиеся на рынке, тоже прекрасно помню. Когда ко мне на работу приходит устраиваться человек, связанный с такой историей, — говорить не о чем, просто улыбаюсь.

На собеседовании всегда спрашиваю, чего хочет человек. Если соискатель отвечает, что помогать людям, быть социально значимым, — хорошо. Если цель человека — тупо заработать денег, то это можно делать и водкой торгуя.

Мы не учим своих сотрудников, как это обычно говорят, «впаривать», «втюхивать» — мы учим приносить пользу, стараться работать так, чтобы каждый клиент остался доволен сделкой, тогда он приведет к нам своих знакомых.

«Жадность порождает бедность»

— А что еще следует знать агентам?

— Еще мы учим агентов помогать клиентам сформулировать свои запросы, разбираться, что им нужно на самом деле. Знаете ли вы, что 90% людей покупают не то, за чем пришли? На заре моей риэлторской юности ко мне привели пару и попросили помочь им найти квартиру. Показываю один вариант, они говорят, нет, это не то, второй вариант — не подходит.

Читайте также  Просрочка ипотечного платежа: как общаться с коллекторами и банком

А у меня было жесткое правило — после пяти показов останавливаюсь: я не экскурсовод. Если человек после пяти квартир, полностью соответствующих его пожеланиям, отказывается от вариантов, значит, что-то не так с запросом.

Наблюдаю за парой — вижу, что все решает мужчина. Если жена говорит «да», он говорит «нет» и без объяснения причин уходит. Решаю прибегнуть к хитрости: назначаю встречу с мужчиной на полчаса раньше. Он сразу тащит меня в разливуху: видимо, жена не дает выпить, и человек воспользовался ситуацией. На второй рюмке мужчина рассказывает, что его теща — сволочь. И живет она в центре города. А ему надо, чтобы у тещи не было шансов доехать к ним с женой в гости раньше, чем за два часа.

На следующий день клиент покупает у меня квартиру в Красном Селе. Туда еще не ходили маршрутки — было трудно добраться. Когда теща звонила и говорила, что приедет в гости, муж садился в машину и уезжал. Жена спокойно общалась со своей мамой.

Другой пример. Спрашиваем клиента, где смотреть квартиру. «А везде», — отвечает он. Мы решили расспросить, сколько у него детей, где они учатся. Оказалось, один ребенок ходит в английскую спецшколу, а другой — в специализированный логопедический детсад. Найти дом, где два этих заведения были бы расположены в шаговой доступности, очень сложно, а наш клиент как раз в таком месте живет. Он «арестован» одной ногой в эту спецшколу, другой — в логопедический детсад.

Поговорили с женой клиента, она сказала, что жилье лучше искать максимум в этом же квартале. А до нас этим клиентом занимались два агентства, они показали миллион квартир. Оказалось, что человек просто не любил сидеть дома, предпочитал кататься: для жены он занимается подбором жилья. По факту мы выявили потребность семьи.

Один из лучших американских риэлторов, коуч по недвижимости Майк Ферри (я у него учился) говорит, что хорошего риэлтора от плохого отличает умение задавать правильные вопросы и слышать правильные ответы.

— Ваша компания — одна из немногих, которая занимается обменом квартир. Это выгодно для риэлтора?

— Это всегда выгодно. Меня учили старые советские маклеры — прежде чем сделать первую сделку купли-продажи, я провел массу обменов. И это выгодно как брокерам, так и клиентам. Более того, это самая безопасная сделка.

Допустим, мы с вами обмениваемся квартирами: вы переезжаете в однокомнатную и получаете доплату, я — в вашу двухкомнатную. Если вдруг сделку доведется расторгнуть, вы поедете в свою квартиру, а я — в свою. А если придется расторгнуть сделку купли-продажи, кто-то обязательно останется без денег.

В случае обмена риэлтор получает комиссионные с доплаты. Получается очень неплохо, главное — не жадничать. Именно жадность и порождает бедность. Кстати, сейчас, во время кризиса, сделки по обмену и будут проходить.

Читайте также  Марина Щербакова: «Ближайшие два года покажут, кто останется на рынке»

«Надо правильно раздать роли, иначе ничего не получится»

— На рынке Санкт-Петербурга работают шведские застройщики. Чем отличаются их проекты? Пользуются ли они спросом?

— К таким проектам всегда есть интерес. Раньше на рынке Санкт-Петербурга работали еще и финские застройщики, и все строили хорошо. Вот стоят рядом два дома, выглядят одинаково, но один построил шведский застройщик, а второй — русский. В один люди въехали сразу, потому что квартиры продавались с качественной отделкой. В другом через пару месяцев убиты все лифты. Почему? Да потому что Равшан с Джамшутом возят на них цемент, кирпич — делают ремонт и… убивают дом.

— Какие районы Санкт-Петербурга пользуются вниманием покупателей, где люди хотят жить? Правда ли, что интерес к «Золотому треугольнику» угас?

— Верно: люди, у которых есть деньги, выбирают более тихие гавани. Состоятельные горожане не стремятся жить в центре, многие переезжают в свои дома за город, пытаются что-то искать в Коломягах (Приморский район), ближе к природе, и на Крестовском острове. На Петровской косе есть ряд ЖК с видами на залив.

Эти жилые комплексы и некоторые дома на Крестовском острове являются самыми дорогими. Тем не менее квартиры в «Золотом треугольнике» не падают в цене. На новые дома в центре цены растут.

— Вы объясняете своим сотрудникам, что они должны тратить деньги не только на содержание семьи, помощь близким, но и на себя тоже, иначе деньги перестают радовать. А на что вы тратите деньги, что радует вас?

— У меня есть несколько хобби. Очень люблю читать, покупаю много книг, меня за это всегда пилит жена. У меня огромная библиотека — наша квартира площадью 150 кв. м, кажется, уже не вмещает мою библиотеку. Еще люблю путешествовать — раньше мы обязательно раз в два месяца куда-то ездили. Немножко пишу и пою, сочиняю музыку.

Люблю учиться, занимаюсь этим непрерывно на протяжении всей жизни и получаю огромное удовольствие — это, пожалуй, мое основное хобби. У меня четыре высших образования, первое — режиссерское.

Я с четырех лет был на сцене: пел, плясал, играл в народном театре. На режиссерском учился на курс старше Романа Трахтенберга и Сергея Титивина (вы его знаете под псевдонимом Сергей Рост). Когда я только поступил, мою кафедру заканчивал Валерий Леонтьев. Многим из творческой тусовки я помогал купить жилье.

Не жалею, что не работаю по первой специальности — я занимаюсь тем, чем хочу. Хотя управление большим коллективом — это тоже своего рода режиссура: сначала надо написать сценарий, чтобы потом поставить, и, конечно, правильно раздать роли, иначе ничего не получится.

Фото: Борис Лясковский

WildWeb

Top.Mail.Ru